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2018年行業洗牌加速看華天成如何破局

2018-06-02 05:37:20 http://www.hblfgs.com/ 責任編輯: 瀏覽數:3041 手機訪問 中國熱泵網

在經歷過去兩年的高速發展后,空氣源熱泵行業可能迎來一個重要變局,即新一輪的行業洗牌或將開始。大洗牌后方有大發展,對行業來說,或許一輪洗牌過后將迎來新的發展生機,但對行業企業來說,如何避免被洗掉,甚至在動蕩中獲得快速發展,則是需要迫切解決的難題。

在經歷過去兩年的高速發展后,空氣源熱泵行業可能迎來一個重要變局,即新一輪的行業洗牌或將開始。大洗牌后方有大發展,對行業來說,或許一輪洗牌過后將迎來新的發展生機,但對行業企業來說,如何避免被洗掉,甚至在動蕩中獲得快速發展,則是需要迫切解決的難題。


華天成新能源科技股份有限公司


近期,《熱泵市場》雜志客戶總監李平云一行走進廣東華天成新能源科技股份有限公司,聽董事長郭建毅講述他們的破局之道。





問:《熱泵市場》雜志客戶總監李平云

答:廣東華天成新能源科技股份有限公司董事長郭建毅





下面為訪談實錄——


問:從華天成2017年的報表來看,不管是營業收入還是凈利潤,增長幅度都很大。您認為出現這樣的結果是因為華天成做對了哪些事情?


郭建毅:業績的增長主要來源北方采暖市場,特別是煤改電。華天成很早就開始了北方市場的開發。我們2012年就開始布局北方市場,在2013年就已經有大型熱泵采暖項目,像濟南、銀川、蘭州等,都有華天成的大型采暖項目。在別人擔心熱泵采暖在北方市場行不行的時候,華天成在北方幾乎所有的主要城市召開了很多次會議營銷,每次都有200來人。那些年,華天成在北方地區投入了大量的人力財力去開發市場。


很早進入市場,華天成不僅在產品技術上有更多的沉淀,同時也更了解北方市場對產品的需求是怎樣的。有了這些基礎,2015年的時候,華天成在北京開始做一些電采暖替代項目,而2016年北京煤改電大面積推廣的時候,華天成就脫穎而出了。


煤改電對每個企業來說都是很大的機遇,但華天成如果等到2016年煤改電開始爆發的時候才開始布局,肯定就晚了。


問:從今年的招標來看,很多人擔心大品牌壟斷煤改電,您如何看?如果真的出現這樣的情況,華天成有何對策?


郭建毅:壟斷肯定不會,但大品牌占據更多的市場份額基本是肯定的。2016年北京煤改電剛開始大面積推廣時,那時候行業外的企業都還沒有反應過來,所以大家做的比較輕松;2017年的時候,就已經有很多其他行業的品牌參與進來了,競爭大了很多,難度也大了很多;而今年,經過兩年的過渡,大品牌在各方面都準備到位了,所以中小品牌會非常的難。


相對而言,中央空調企業在煤改電招標上的影響不是很大,因為他們主要還是習慣做大機組,參與的積極性也并不是很高,反而是他們的經銷商會更加積極。中央空調品牌的影響更多是體現在商用采暖市場上,比如說市場價格的回歸??諝庠礋岜迷谏逃貌膳I域的利潤相對是比較高的,而商用空調的競爭很白熱化,利潤很低,他們進來后,對價格的影響比較大,市場價格會相應地回到一個比較理性的范圍。


中央空調企業在大型模塊機組上,已經做了十幾二十年,不管是成本還是其他方面,優勢還是比較大的。這個現象在2016年就開始出現苗頭,2017年就已經體現的非常明顯了。 


問:華天成最近搬進了新廠房,產能也有了提升,但現在北京煤改電接近尾聲,而其他省市的煤改電形勢并不是太明朗,如果市場不穩定的話,企業會不會有壓力?


郭建毅:壓力肯定是有的,但沒想象中那么大。華天成的三個生產基地并不是一下投入的,而是一年年建起來的,對企業的資金鏈影響并不是很大。產能的提升,可以幫助我們在應對市場爆發或者銷量增長時更加從容,這個是沒問題的。


從2018年的形勢來看,行業是不太樂觀的,很可能會出現產能過剩,這樣一來企業的目標就很重要了。華天成現在的目標很明確,要擠進行業前五,只有這樣才能保證生產線有足夠的訂單,才有機會在激烈的市場競爭獲得一席之地。


從目前來看,小企業很難挺住接下來行業的洗牌進程,因為不管是政府煤改電還是商業招投標,對企業的資質要求都很高,這樣一來很多小企業的生產線都會被閑置。2018年是很關鍵的一年,也是很困難的一年,挑戰性非常高,在行業里沉淀較深的可能還好一點,一些這兩年才冒出來的企業會更艱難,可能會堅持不下去。 


問:今年華天成已經舉辦了幾場看廠活動,今年重心是否會放到發展渠道上來?除了看廠活動外,還有無其他行動?


郭建毅:向渠道發展這是肯定的,因為不管是煤改電也好,招投標也好,都是一個“打獵”的行為,可能前一年運氣好打到的獵物比較多,但后一年也有可能一無所獲,企業要穩定發展肯定還是要考渠道。


現在渠道經銷商很多,他們也會去選企業,而選擇性多了,對企業的要求也會比較高,所以他們會想要到廠家去實地考察,了解企業的規模??磸S活動我們會持續做下去,這兩年我們主要在北方市場發力,南方難免會丟失一部分市場,接下來會通過這種方式,把全國市場再重新夯實下基礎。


除此之外,我們主要是抓行業的兩大展會,3月份的上海中國熱泵展,還有北京的展會,另外一些行業培訓我們也會選擇性地參與,通過這樣的方式來提高品牌的知名度。


問:從家用熱水器走過的路來看,市場成熟后很難避免被大品牌給收割,采暖市場會不會也很難避免?華天成有應對方法嗎?


郭建毅:市場形勢就是這樣,有大蛋糕誰都想來分,這是很正常的,而且市場規模越大,大品牌參與的力度也更大。但是,大品牌有大品牌的優勢,專業品牌也會有自己的優勢。


華天成接下來除了拓展渠道外,還會著力增加自己的核心競爭力。比如說,我們會提升產品的價值,不只是在賣一個產品,而是賣相應的解決方案和服務,這樣是大品牌比較難做得到的。大品牌主要靠的是品牌的影響力來帶動渠道,而且壓力也比較大,相對而言我們的操作方式就更加靈活。


問:華天成今年推出的“紅藍標”是基于什么樣的背景?為何要這樣做?是差異化的宣傳還是其他目的?


郭建毅:目前行業還是比較亂,特別是產品上,這對行業經銷商在選擇產品時會帶來比較大的困擾,因為各個廠家的產品看起來都差不多,而華天成推出的“紅藍標”產品,可以讓經銷商更容易區分。


“紅標”是適應北方地區的產品,“藍標”是適應南方市場的產品,這樣可以更好低定位產品,在整個細分領域里面,讓經銷商和用戶有更清楚的認識。我們這樣做,就是給產品做個“標識”,讓南方產品不去北方市場,讓市場更加有秩序。


問:您如何看接下來的行業發展態勢?華天成會如何布局?


郭建毅:接下來肯定是渠道為王,招投標能解決短時間的目標增長,但很難一直持續下去。但做渠道也并不是所有人都能做,對企業的要求也比較高,投入也比較大,要有硬件的平臺,要有營銷策劃,要有基本的投放。行業發展肯定是以渠道作為主要發展路線,要建立自己的活性競爭力。


另外,特種熱泵也是一個方向,走差異化路線,但這條路很難在幾年內幫助企業解決問題,因為市場量就在那里,沒有大的突破很難形成規模。特種熱泵目前整個行業都是出于一個開發期和培育期,所以不能太過于依賴,更不可能作為一個企業的利潤增長點。


華天成接下來還是會扎實做好產品,建好渠道,幫助終端解決是實際性的問題。而這些,都是很耗時、耗財和耗精力的。所以說,接下來熱泵市場可能不是每個企業都能做的,對企業的實力要求也更高,過去那種建個工廠敲敲打打也能活下去的時代一去不復返了,產品利潤的理性回歸,要求必須有一定的量才行,要么很難活下去。

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